談判如同打牌一樣

不是只有 no 跟 yes 而已

談判時最怕就是談判破局，其實談判跟玩牌一樣，都是有策略的。

何解？我們先將談判設立 no 跟 yes 兩個大點，中間就是灰色地帶，是可以談判的彈性空間，而這些灰色地帶就是談判的雙方出牌的地方，不同的出牌策略造就不同的方案產生。

如同打牌一樣，我們可以將想要談判的內容進行拆解，可以透過傳統的範圍、時間、價格、品質等議題進行分類製作成我們可以出的牌面，利用不同的出牌策略進行談判，達成協議。

舉例來說，我今天已經確定雙方各自想要的東西是什麼了，我可以根據他的期望透過不同驅動力的組合加強他想要的誘因，不斷組合手中我可以出的牌來達成雙方的期望，例如客戶只有一丁點預算，但我不得不做這個案件但又怕提高價格掉了案子，這個時候我們就可以透過調整交期延後，讓我中間可以接其他案子彌補此虧損；或是請客戶調整頭尾款的支付比例，甚至直接最常見地，要求對方縮小範圍等，都是一種動態地攻防協商達到一個彼此點頭的方案。